渠道拓展是公司業務布局的核心工作，從業內資源推薦、行業協會、商務場合交集等整合資源，判斷渠道業務類型（產品型、方案型、拓展型、客戶關系型等）及對應渠道業務模式（關系型、方案型、交付型等），為了保障渠道拓展的順利推進，可開展以下工作：

渠道分析框架

首先，公司相關人員須客觀判斷并明確渠道合作雙方價值。一方面分析主要客戶和業務，包括主要客戶群體、主營產品或服務所處行業覆蓋情況，另一方面了解公司對其客戶需求滿足度以及主營業務如何。

其次，合作雙方應建立業務的共同目標。根據渠道業務特點，討論雙方行業熱點需求及產品場景方案。同時，根據合作關鍵人和業務關鍵環節，輸出可實現的業務合作計劃方案，并循環更新此項工作，注意合作計劃要點需依托業務目標及目標保障措施來制定。

渠道分析要點

渠道的主要客戶和業務，通過關鍵環節及業務模式輸出執行方案（包含后勤人力支持），銷售通過上門拜訪了解渠道的人員規模、組織架構、考核機制，考察渠道業務發展是否存在問題，以面對面的溝通方式，可基于雙方現有渠道業務積淀，分析渠道業務模式，分析主要業務、銷售額、銷售額比例（直銷、分銷、其他）、目標客戶、核心客戶、主要合作廠商的銷售額，并輸出業務分析結果。

渠道人員工作能力要求及行動計劃

執行人員須態度端正、具備專業的業務能力、及時響應客戶需求、擁有超強的責任心并準確傳遞商機至上級；在日常工作中通過情報收集發展渠道，建立合作機制并賦能渠道的延展性，做好業務和后勤支持管理工作，以下單交付為結果導向。

渠道分析內容涵蓋

1.業務的利潤率、押款情況、回款周期；

2.現有廠商的配合情況、市場規則；

3.業務的增長情況、未來業務的主要發展方向；

4.公司負責人對公司發展的規劃和經營想法；

5.渠道核心業務中的剛性技術需求、方案整合需求

6.高層以及公司參觀交流。

渠道工作總結

    執行人員首先以明確渠道合作雙方價值為前提，充分挖掘分析合作業務需求，建立合作共同目標；其次以渠道分析內容為涵蓋點，輸出業務分析結果、執行方案及個人行動計劃，并循環更新此項工作；同時執行人員須專注于合作共同目標，持續付諸正確的行動，實現渠道工作順利推進與拓展，促進公司業務布局藍圖的實現。